商业环境的变化，自然导致工商关系的变化。蔡买松表示，前几年是工业企业发现了渠道和终端的重要性。工业企业为了更好地分销自己的产品，会主动跟有渠道资源的商业企业合作。但是“两票制”、省一级招标采购、基本药物制度等政策的实施，在一定程度上使得中小商业企业面临生存困境，他们反过来主动要求与工业公司合作。  

    “因为单个商业公司不具备与大型制药企业的谈判能力，中小型商业企业只能采用抱团取暖的方式，结成联盟与上游企业谈判。”蔡买松说，“洗票、走票将会越来越困难。我国医药商业企业需要从整个产业链上考虑问题，即实现工商战略合作。”  

    在PTO药店贸易联盟董事长王春雷看来，零售药店面临的环境则更为严峻。药品社区销售“零差率”、医药逐步取消药品加成、社区实行就诊药价补助，无一不是在鼓励患者在医疗系统购药。 
“在一些城市里，社区医疗机构的数量很快就会和药店一样多。”王春雷说，“我做了一个测算，实施零差率和基本药物价格调整后，政府举办的医疗机构药价将比药店便宜25%，有的医保患者在医院买药可能不花钱。如果零售药店的经营模式不发生变化，可能没人会来药店买药。”  

    这似乎不难理解为什么王锦霞发出“这个冬天有点冷”的预警，为什么那么多商业企业（含零售药店）如此活跃地出现在药交会这个平台上。  

    抱团取暖  

    在此次药交会上，中国蓝海医药A联盟的成立引起了业内广泛关注。这个由国内27个省级大型医药商业公司和PTO药店贸易联盟共同发起成立的医药商业联合体，构建了打通上游、渠道、终端整个产业链的立体营销模式。其路径设计为，上游产品通过与A联盟合作，不仅可以直接进入A联盟各商业渠道以及旗下的终端药店，还可以进入PTO旗下遍布全国的所有门店。  

    数据显示，覆盖全国29个省市区200个城市的PTO会员拥有1万个门店终端，有着年销售超过100亿元的规模；而覆盖全国20个多省市的A联盟成员构建了年销售超过500亿元的物流平台，并拥有100余个品牌企业的独家代理品品种。  

    四川科伦医贸总经理刘亚蜀将联盟的合作模式其简称为“A-O-K”模式。这种模式是中国蓝海医药A联盟各流通企业、PTO药店贸易联盟零售药店及科伦医贸在新医改历史条件下的模式创新，它力图完成省级间的横向联合，对接省级区域内的纵向一体运作，从而构建纵横交错、点面结合的立体营销网络，并与上游供应链体系的无缝对接，打通产业链，实现工商价值一体化。  

    “PTO一方面能继续做毛利润率较好的自有品牌的销售；另一方面可帮助销售与A联盟合作的上游企业的品牌产品。”王春雷对记者说。  

    江西汇仁集团医药科研营销有限公司总经理丁晨昌认为，对于上游工业企业来说，这种模式将使产业链以更高的效率完成整个流程，降低企业经营成本，提升企业的运营效率。“我很赞同这样的一句话：企业与企业之间的竞争实际上已转化为产业链与产业链之间的竞争。”  

    也有职业经理人认为，A联盟实际是新医改背景下工商合作另一种模式。 

    “以前，工商关系更多的是利益博弈，结果是多败俱伤，真正得利的反而是那些‘药虫子’、‘居间人’和靠走票、洗票生存的小商业企业。现在工商之间这种直接的紧密合作，则是工商利益共享。”这位职业经理人说。 

    不过他也坦言，企业家往往很感性地看待工商合作。实际上，工商合作需要以理性的态度去操作。蓝海医药A联盟的模式要真正运营下去，还需要理顺渠道、商业通路等多方面的关系。 

    全国药品交易会号称“业界工商对接的最佳平台”。一直以来，唱主角的是国内工业企业——工业企业通过各式各样的特装或者普装展台宣传旗下产品、展示企业形象，商业企业多为看客，但在刚刚闭幕的第62届全国药品交易会上，商业企业却大展风采，成为不容忽视的一道风景——主动出击谋求机会，联盟之火越烧越旺，令人不禁再次审视新医改背景下工商之间的关系。